맥콜린 CEO 고비춘: "흙파" 연성기

　　"소매, 서비스업, 외국에서 성공하고 강한 기업일수록 중국에서 더 나빠진다. 까르푸와 월마트를 봐라. 까르푸는 프랑스에서 망할 지경이다. 그래서 프랑스의 그 방식을 기준으로 강제적으로 집행하지 않는다. 월마트가 이렇게 성공하자 미국의 이 카피를 중국으로 복제해 일본으로 복제해 죽었다.한국에 가서 죽었고 중국으로 복제됐는데 아직 죽지 않았어요.만약 아직 변하지 않는다면, 나는 이미 그것의 미래를 보았다."

밤, 9시 반,봄을 대비하다조용히 카페에 앉아 기다리다.

먼지투성이가 되어 머리카락을 한 올도 소홀히 하지 않고 뒤로 빗은 남자가 그의 시선에 들어왔다. 바로 홍삼중국기금 창립자이자 파트너인 심남붕이었다.

몇 시간 후 포동공항에서 약속 장소로 달려온 중국 투기의 교부가 지금까지의 가장 큰 돈을 던질 것이다.

2007년 9월 이 밤, 두 상해 남자가 마주보고 첫 긴 이야기를 시작했다.

알다맥콜린지난 10년 동안 투자를 한 푼도 추가하지 않고 자체 자금으로 매년 60% 의 고성장을 유지해 왔는데, 처음에는 이 사업이 얼마나 아름다운지 몰랐던 심남붕은 의외였다. 그는 휴대용 사업을 성공적으로 창립한 적이 있었고, 당시에도 몇 차례의 융자를 해서 상장에 성공했다.

그는 맞은편에 앉아 있는 사람들에게 깊은 흥미를 가지기 시작했다.커피를 마시면서 두 사람은 비즈니스 모델, 현금 흐름, 우위, 경영 리스크 등 화제를 깊이 있게 이야기했다.

고비춘도 신기하게 전해지는 이 중국의 풍투'일형'을 암암리에 살펴보고 있다.맥콜린이 바로 그의 자식이다. 현재 대주주인 화평기금이 맥콜린에 투자한 지 12년의 기한이 되어 인수할 바이어를 사방에서 찾고 있다.

CEO인 그에게도 자신의 비장의 카드가 있다. 만약 사람들이 눈에 띄지 않는다면, "메콜린을 인정해 주셔서 감사합니다. 하지만, 제 요구가 하나 있습니다. 반드시 전액 인수해야 합니다."그의 수중에도 일부 관리층이 주식을 가지고 있다.

노점을 방치한 탁상형 하나가 45개의 투기를 놀라 도망쳤다. 7년 전, 이 외자 유일하게 투자에 성공한 우편 구매 회사는 바로 고비춘의 인솔하에 비로소 기사회생했다.한 일본 회사의 대표가 손을 흔들며 힘든 중국어를 하고 있다. "가라, 그러면 안 돼."

이번에는 두 남자가 서로 눈을 마주쳤다. 하나는 안심하세요. 저는 틀림없이 가지 않을 거예요. 저는commitment가 있어요. 이것은 제가 맥콜린의 향후 4, 5년의 실적 성장에 대한 예측입니다.또 하나, 당신들은 서두를 필요가 없습니다. 이 투자 항목은 아직 매우 긴 연한이 있습니다. 설령 회사가 상장된다 하더라도 우리는 팔지 않을 것입니다.

고비춘의 눈에는 "심은 항상 똑똑한 사람이다. 똑똑한 사람과 함께 일하는 것을 좋아한다. 그는 자본시장에 대해 모든 것을 알고 우리의 이전 경영 전략에 간섭하지 않는다. 내가 더 이상 설명하고 조정할 필요가 없다. 모든 가능한 협력자 중에서 홍삼자본이 우리에게 주는 유연도, 전략적 정체성은 비교적 높다."

"저와 심남붕은 한 가지 잘 어울려요. 합의가 이루어지면 모두가 약속을 지킬 거예요. 제가 전에 약속한 업적을 이루면 관리의 자유를 실현할 거예요. 왔다 갔다 하면서 끈적끈적하게 밑바닥을 탐색하지 않을 거예요."

고비춘은 홍삼자본이 전국 각지에 이렇게 많은 노점을 깔았으니 맥고린의 경영 관리에 간섭할 시간과 정력이 없을 것이라고 생각했다.

2008년 2월 28일, 홍삼자본은 8000만 달러를 들여 화평 및 기타 소수 주주들이 보유하고 있는 맥콜린 주식을 인수한다고 발표했다.이것은 홍삼자본이 처음으로 지주 방식으로 한 기업에 투자한 것이고 홍삼이 국내에서 가장 큰 단일 투자이기도 하다.

2년여 동안 맥콜린은 상해 서남 漕河京 개발구의 2층 사무구역에서 비정기적으로 기품이 비범하고 양복과 가죽 신발을 신은 한 무리의 인물들에게 침입했다. 그들은 행동이 바쁘고 행동거지가 신비로워서 문을 닫고 회의를 했다.개방식 사무실 한 구석에는 낯설어 보이는 재무관들이 개미처럼 바쁘다.

한 사모펀드의 오퍼가 기자에게 몰래 말했다. 맥콜린은 심남붕의 2010년 가장 중요한 일역이 될 것이다. 소문에 의하면 맥콜린은 2010년 3, 4분기에 미국에 상장될 가능성이 높다고 한다.

이에 대해 고비춘의 태도는 일관되게 알릴 것이 없다.그러나 "이것은 틀림없이 윈윈의 합작이다. 재무 투자자와 즐겁게 협력할 수 있으려면 관건은 그들에게 돈을 벌어주고 많은 돈을 벌게 하는 것이다. 심 사장은 지금 맥콜린에서 많은 돈을 벌게 되어 매우 기쁘다고 생각한다."

하지만 모든 것은 결국 시장이 증명해야 한다.

외국의 규칙을 전복시키다

미국 화평 회장 손강을 처음 만났을 때, 예비춘은 맥콜린의 어리석음을 만신창이로 꾸짖었다.당시 그는 30대 초반으로 창업을 준비하고 있었다.

고비춘, 양명 알프레드, 본토박이 상해 현지인."우리와 같은 보산, 가정, 송강 도시와 농촌의 결합부에서 나온 것은 상해 사람들이 보는 시골 사람이다. 사실 우리야말로 정통 상해 사람이다."

2001년에 맥콜린 우편 구매 회사는 완전히 업계의 우스갯소리로 전락했다.

중국의 국제 금융, 산업 거두들에게 맥콜린의 실패는 어떤 상징적 의미를 가진다. 이것은 처음으로 중국에 진출한 개인 주식회사인 미국 화평기금의 중국 첫 투자 프로젝트이다.넓어 보이는 중국 시장을 점령하기 위해 1996년에 웅대한 화평은 3000만 달러를 투자하여 맥콜린 우편 구매 회사를 설립했고 이를 위해 다국적 엘리트 관리팀을 설치했고 돈을 많이 써서 홍보를 하여 한때 중국 잡지 광고업인'낙양지귀'를 방해했다.

나는 한눈에 그들의 문제가 어디에 있는지 알았다.앞서 또 다른 소매 직매 거두의 경력으로 고비춘은 외국인이 중국에서 장사를 하는 것이 얼마나 믿을 수 없는지 똑똑히 알게 되었다."이 업계가 안 되는 것이 아니라 그들은 중국의 시장을 모르고 중국의 소비자를 모르며 이 시장이 어떻게 하는지 모른다."

이 상하이'시골사람'의 말은 진퇴양난의 화평기금을 심하게 찔렀다. 맥콜린은 전년도에 6000만 위안의 손실을 보았고 계좌에 200만 달러가 남았다. 창고에는 유럽 아줌마가 입은 옷으로 놀림을 받는 사람들로 가득 차 있었다. 직원들은 인심이 산만해져 회사가 도산하여 두둑한 배상금을 받고 떠나기를 수시로 기다렸다.

화평과 동시에 중국에 진출한 외자 우편 구매 거두들도 잇따라 중국에서 문을 닫고 도산하고 있다. 세계 1위의 우편 구매 회사인 독일 OTTO, 2위의 우편 구매 회사인 독일 Quelle을 포함해서... 아직 문을 닫지 않은 프랑스 3suisses사도 목숨을 걸고 살고 있다.

손강은 맥콜린을 관리하고 지분을 조건으로 하자고 제안했다."당신은 창업도 쉽지 않아요. 차라리 이 죽은 말을 산 말로 치료하는 게 낫겠어요."

'전권책임'의 상방보검을 손에 쥐고 주주와 CEO 신분을 겸비한 고비춘은 우편 구매 직매에 대한 자신의 이해로 단숨에'현지화'를 위한 구출작전을 시작했다.

그는 먼저 맥콜린의 시장 전략을 철저히 교체하고 목표 고객을 농촌과 소도시 여성에서 소득이 비교적 높고 패션을 추구하는 도시 여성으로 조정했으며'농촌 포위 도시'에서'도시 중심으로 1, 2선 도시 시장 개척에 힘썼다'고 조정했다.

근 백 년 전 혁명을 시작한 중국 마르크스주의자들과 마찬가지로 중국이 현대 상업이 무엇인지 가르치고 싶은 양로외도 중국의 국정에 대해 아무것도 모른다.

유럽과 미국에서 이미 300여 년의 역사를 가진 우편 구매 소매업은 생활이 부유한 유럽과 미국의 작은 마을 주민들이 대도시의 생활 방식을 추구하는 첫 번째 쇼핑 방식이다.그러나 중국의 도시와 농촌 간의 소득 격차가 매우 큰 데다가 원활한 물류 체계와 지불 신용이 부족하기 때문에 당연한 목표 시장이 존재하지 않는다.

직원의 절반을 줄인 후 예비춘은 의류 제품 라인을 잠시 폐쇄하고 작은 금속 액세서리를 팔아'조혈'을 하기로 결정했다. 그는 이 액세서리들이 여자들에게 인기가 많지만 소매 가격이 비싸고 직판하는 맥콜린이 천연적인 가격 우위를 가지고 있다는 것을 발견했다.당시 조직은 925은목걸이를 구매했다.

곧 은장식을 주문하는 전화가 터졌다.2001년 4분기가 되자 맥콜린의 현금 흐름은 동등해졌다.연말이 되면 현금의 흐름이 바르게 바뀌어 상하이, 베이징 등 도시의 20만 명에 가까운 화이트칼라 단체를 끌어들인다.당시 한 대학 침실의 여학생이 졸업 후 동창 모임을 조직했는데 8명의 소녀가 맥콜린의 12성좌 펜던트 목걸이를 7개나 끼고 있었다.

추가 투자가 한 푼도 없는 맥콜린은 지혈, 소생, 성장을 점차적으로 이루고 있다.고비춘의 개조로 유럽과 미국의 우편 구매 상업 모델을 100% 복제한 이 외국 기업은 경영 모델에서 집행까지 흙냄새를 풍기는 토회사로 점차 바뀌었다.

맥콜린의 포지셔닝은 ZARA와 같은 현지 패스트패션의 선두 기업이 되는 것이다. 자신이 디자인, 생산, 예비품, 판매, 유통을 통해 백엔드 생산 공장, 창고 물류, 정보 센터를 통합하고 직매의 저원가 우위와 신속한 제품 회전 주기에 의존하여 낮은 가격으로 소비자에게 국제 유명 브랜드에 필적하는 패션 체험을 제공하는 것이다.

맥콜린의 핵심 자원은 회원 제도를 통해 구축된 거대한 고객 데이터베이스에 있다.고객의 나이, 지역, 결혼, 소비 선호 등에 따라 매 시즌 특정한 광고 목록을 목표 고객에게 보내고 목록이 각 채널에서 투입되는 수익을 추적하여 다음 시즌 제품의 더욱 정확한 목표 투입에 결정 근거를 제공한다.

현재 맥콜린의 제품 라인은 여성복에서 속옷, 아동복, 남성복, 액세서리, 가방, 가정, 건강 미용 등 여러 분야로 확대되고 있다."텐센트QQ처럼 우리는 새로운 영역에 들어갈 때마다 경쟁자들이 간담이 서늘해지기를 바란다."

PPG, VANCL, 레드아이 등'경자산'개념의 인터넷 직판 브랜드가 급속히 인기를 끌자 쿠비춘은'삼합일'채널 모델을 만들기 시작했다. 전통적인 우편 구매와 인터넷 판매 채널을 제외하고 2006년 말부터 오프라인 매장을 개설했다.현재 맥콜린은 전국에 400개에 가까운 매장을 보유하고 있으며, 계획에 따라 이 수량을 2000개로 확충하고 가맹점 비율을 가중시키는 방식으로 빠르게 개척해야 한다.맥망은 텀벙, 탁월, 경동에 이어 중국 최대의 B2C 사이트가 되었다.

이런 양토를 결합시켜'사불상'으로 보이는 소매 모델은 가능한 한 중국 시장의 복잡하고 다양한 소비 수요에 영합했다.그 밖에 강력한 호출 센터와 공급 사슬 관리 능력이 필요하다. 성숙한 경험과 두꺼운 자본 지원이 없으면 따라오는 사람이 성공을 모방하기 어렵다. 이것도 심남붕의 마음을 움직이는 곳이다.

일선 도시를 포위하는 데 성공한 후, 이 소매 직판 업계의 현지 혁명자는 2, 3선 시장을 다시 죽이기로 결정했다.십여 년이 지났는데, 이 거대한 소비 시장도 빠르게 성장하고 있다.현재 회사는 콜센터, 창고, 물류 등에 투자를 늘리고 억대의 자금을 투입해 인터넷 홍보를 하고 있다.

3월 8일, 쿠비춘은 막 40세 생일을 보냈다.그는 "아무래도 처녀들에게 기대어 밥을 먹어야 할 운명인 것 같다"며 "내 평생의 사업은 너 같은 처녀들을 잘 섬기는 것"이라고 자조했다.

　　“흙파연성기

ZARA, H&M, 유니클로 등 외국의 패스트 패션 거두들이 밀려들면서 봄기운이 가라앉을 때를 대비한다.

"내가 특히 두려워하지 않는 것은 바로 이 외래의 (경쟁자)들이다. 이른바 500강이라는 것들이다. 나 자신은 이 진영에서 나온 것이다. 그들이 어떤 물건인지 안다!"

890년대에 강소성과 절강성 세대의 농민, 특히 온주 사람들이 전국을 돌아다니며 작은 장사를 하기 시작했을 때 십리양장에 있는 예비춘은 사단장, 부모, 동갑내기들에게 귀엣말을 듣고 귀동냥하며 교육을 받았다. 가장 아름다운 것은 세계 500대 회사에 들어가 외국 기업의 화이트칼라로 일하는 것이다.

세계 500대 기업 사이를 돌아다니며 당시 상하이탄의 최고급 오피스텔에 앉아 "매주 업무 보고서를 한 건씩 떠벌리고 매달 상하이에 한 번씩 오는 홍콩 상사에게 건네준다"고 말했다.답답해서 그는 또 다른 세계 500대 베타스만으로 뛰어들어 남경로의 보트만 호텔에서 복주로의 화물 운송 엘리베이터만 있는 작은 건물로 떨어졌다.

출근의 첫 번째 임무는 길거리 일꾼이 되는 것이다. 프로필을 가지고 조류에 관한 책을 판매하는 것이다.베타스만의 독일 모델에 따르면 가정 판매원으로 달려갔고, 고비춘은 사무실로 달려가 판매했다.다른 동료들이 빈손으로 돌아오자 내성적인 성격으로 지금까지 낯선 사람과 사귀기만 하면 온몸이 불편해지는 이 신출내기는 뜻밖에도 대여섯 권의 책을 팔았다.

직장에서 여러 해 동안 우물쭈물하던 예비춘은 자신의 장점을 발견했다. "고객의 마음가짐을 짐작할 수 있다는 것을 발견했다. 그의 필요는 무엇입니까? 내가 이렇게 하면 그가 더욱 쉽게 받아들일 수 있지 않을까요? 그가 흥분할 수 있을까요? 이것은 그에게 좋은 일이라고 생각하지 않을까요?"

당시 베타스만은 중국에서 서우회를 모집하기 시작했고 잡지에 광고비를 많이 냈는데 효과가 좋지 않아 반년 동안 8만에서 10만 회원만 늘었다.

"고객님께 선물을 드리자고 했습니다. 그때는 90년대 중입니다. 여러분은 시계가 매우 귀중한 물건이라고 생각했습니다. 일본의 수입 기심도 몇 위안에 케이스 하나를 넣으면 비용이 비싸지 않다는 것을 알고 있습니다. 저는 상하이의 한 텔레비전 주간지에 광고를 했습니다. 우리 서우회에 참가한다고 하면 시계를 공짜로 드리겠습니다."

그가 월요일에 출근하기를 기다리자 남경로가 모두 막혀서 한 무리의 사람들이 광고를 들고 사무실 입구에서 줄을 서서 손목시계를 받았고 결국 경찰까지 출동했다.단번에 상해 지역은 10만 명에 가까운 고객을 발전시켰다.짧은 2, 3년 동안 베타스만은 150여만 명의 회원을 발전시켰다.

장사가 활기를 띠자 독일 사장은 싱글벙글했고, 고비춘은 조급해하기 시작했다."당시에는 이 사업을 성공시키려면 이렇게 해서는 안 된다고 생각했어요. 사장님께 말씀드렸어요. 방법을 강구해야 돼요. 지금 위기예요. 그리고 고객의 유실률이 빨라요..."

몇 차례의 격렬한 논쟁이 끝난 후, 예비춘은 자신에게 묻기 시작했다. 내가 왜 계속 이 소가죽들을 위해 소란을 피우고, 중국 시장을 전혀 모르고, 중국 시장을 아는 외국인들이 아르바이트를 할 가치도 없겠는가?"그때부터 나는 세계 500위권, 그리고 고급 매니저가 되는 것에 흥미가 없어졌다."

　　"소매, 서비스업, 외국에서 성공하고 강한 기업일수록 중국에서 더 나빠진다. 까르푸와 월마트를 봐라. 까르푸는 프랑스에서 망할 지경이다. 그래서 프랑스의 그 방식을 기준으로 강제적으로 집행하지 않는다. 월마트가 이렇게 성공하자 미국의 이 카피를 중국으로 복제해 일본으로 복제해 죽었다.한국에 가서 죽었고 중국으로 복제됐는데 아직 죽지 않았어요.만약 아직 변하지 않는다면, 나는 이미 그것의 미래를 보았다.

2004년에 서우회로 내륙에서 한 시대를 풍미했던 베타스만은 가게 폐쇄와 중국 철수를 선언했다."이 결말은 내가 떠나기 전에 알아맞혔다."

맥콜린 내부에서 봄을 대비해 각종 형식주의의 외국 기업 병증을 없애려고 애썼다.

그는 다국적기업 내부에서 성행하는 PPT증후군을 싫어했다. "원래 일을 하는 도구였는데 많은 시간을 낭비했다. 예쁘게 하고 수백 페이지를 뿌듯했다. 보고 나서 모두가 박수를 쳤는데 네가 무슨 말을 하려는지 기억이 나지 않았다. 나는 네가 가장 간단하고 명확한 방식으로 너의 결과를 나에게 알려주기를 바란다."

모든 중국 기업이 직업 매니저를 부르고 있을 때 고비춘은 이 꼬리표가 붙는 것을 싫어하고 대기업에서 성행하는 KPI(실적관리) 제도를 더욱 싫어한다.

이제 장사가 10억에서 100억으로 넘어갈 때가 됐다. 고비춘은 자신을 직업 매니저로만 생각하고 KPI만 쳐다보는 사람들을 관리직에서 제거하기로 했다.

"만약 네가 너의 배역을 바꿀 수 없다면, 그건 옳지 않다. 나는 너의 자리를 다른 사람이 대신할 수 밖에 없다."

　토파 어록

직업 매니저: 500대 외식 다국적 기업이 있는데 1년 실적 평가에 거래 수량을 추가했다.결국 경영진들은 1원짜리 계란통을 팔면 원가가 1원이라는 좋은 방법을 생각해 냈다.그가 이렇게 하면 틀림없이 그의 KPI를 완성할 수 있을 것이다. 그러나 이것은 장사에 좋은 것입니까?장사가 10억에서 100억까지 되면 이런 사람을 제거해야 한다.

현지화에 관해서: KFC는 미국에서 성공하지 못했기 때문에 중국에 오면 중국 팀에게 큰 자유를 줄 것이다. 한 CEO가 중국에서 16년 동안 끝까지 통솔하고 얼마나 권위가 있는지!그것은 두유를 팔고 죽을 팔 수 있는데, 지금은 기름 튀김도 팔고, 동양의 기백을 만들 수 있다.맥도날드가 전 세계에서 이렇게 성공하고 이렇게 핍박하는데 중국에서 어떻게 마음대로 그 기준을 바꿀 수 있겠는가, 두유를 팔고 기름을 팔아야 하는가?다음 생을 기다려라!그래서 중국에서는 아무리 해도 KFC를 이길 수 없다.

몇몇 업계에서, 나는 이미 그들이 죽는 날을 보았다.미국에서 이렇게 소라면, 그것은 중국에서 틀림없이 죽을 것이다.EBAY는 이미 전형적인 사례로 미국에서 일중천과 같아서 중국에 가면 틀림없이 죽을 것이다.