ガイドが正しい方法を身につけて楽しく販売する

千呼万呼が出始めたが、私が求めている商売は実は簡単だ。

1、お客様をじっと見ていてはいけない。うるさい。

——気軽に買い物をさせないと敬遠されてしまいます。

2、場所の良し悪しは店舗の大きさよりも重要であり、商品の良し悪しは場所の良し悪しよりも重要である。

-小さな店でも、お客様に喜ばれる優れた商品を提供できれば、大きな店と競争することができます。

3、ガイドは必ず1、2冊の商品知識書を持ち歩かなければならない。

——準備された売り込みがあってこそ、期待される成果があります。手ぶらで突拍子もない売り込みをしてはいけません。

4、商品の陳列が雑然としていて、よくないとは限らない。整然とした小さな店にはよく客が来る。——店にかかわらず、デザインが豊富で、好きなように選ぶことができると思ってもらうべきだ。しかし、商品の種類を豊富にするには、現地の風習や顧客の階層に合わせて専門化しなければならない。

5、お客様を身内と見なし、お客様の支持を得られるかどうかで店の盛衰が決まる。

——顧客を身内だと思って、心を合わせてこそ、顧客の好感と支持を得ることができる。そのため、顧客を誠実に理解し、様々な実態を正確に把握しなければならない。

6、販売前のお世辞はアフターサービスに及ばない、これは永久顧客を製造するための不二の法則である。

——開店の成否は、初めて購入したお客様を固定的な長客にすることができるかどうかにかかっています。これはあなたが完璧なアフターサービスを持っているかどうかにかかっています。

7、お客様の非難を神仏の声として、何を責めても喜んで受け入れなければならない。

——お客様の意見を聞いて、聞いて、すぐに行動しなければなりません。

8、市場はいわゆる景気、不景気ではない。状況がどうであれ、お金を稼がなければならない。

——どんな不況の中でも、自分で求めて生きなければならない。文句を言わず、自分の力で、突破の道を求めることに専念する。

9、押し売りをしないで、顧客の好きな商品を売るのではなく、顧客のためになる商品を売る。

——顧客のバイヤーになるには、どんな商品が彼女の役に立つのかを顧客のために考えなければならないが、彼女の嗜好も考慮しなければならない。

10、顧客が返品交換に来たときは、元の販売時よりも態度が穏やかになる。

——どんなことがあっても、お客様に不機嫌な顔をしないことがガイドの基本的な態度です。この原則を持っていれば、素晴らしい名誉を築くことができます。もちろん、返品の可能性は避けなければなりません。

11、客の前で店員を責めたり、夫婦げんかをしたりするのは、客を追い払う「妙手」だ。

——お客様に上司が叱責したり、けんかをしたりする場面を見せると、嫌悪感を感じさせますが、多くの上司がこのタブーを犯しています。

12、贈り物が紙1枚でも、お客様は喜んでくれます。景品がなければお客様に笑顔をプレゼントします。

——ちょっとしたおまけをもらっても喜ぶのは人情の機微。しかし、このように画一的であれば、本来の魅力を失い、販売力を弱めることになる。そのため、常に新鮮さを維持するには、最も穏当な方法は微笑み、そして微笑むことです。

13、時々革新し、商品の陳列を美化することは、顧客を訪問させる秘訣の一つである。

--これは店をより魅力的にすることができて、今の店は「街店」の状態を変えて、人が集まる「大衆広場」になるべきだ。

14、品物が品切れになって品切れになったのは、顧客を怠ったことにほかならず、店の要諦でもあるので、この時は丁重に謝罪しなければならない。「できるだけ早くお宅に送ります」と言って、お客様の住所を残しておくことを忘れないでください。

――このようなフォローアップ救済行動当たり前だが、それを無視する店は意外に多い。日頃からその努力を積み重ねているかどうかで、経営成果に大きな差が出る。

15、価格を守って、値下げはかえって混乱と不快を引き起こし、信用を損なう。

——値切った顧客には値引し、値切らない顧客には高値で売るという行為は顧客に対して極めて不公平である。どんな顧客でも価格を統一しなければならない。顧客から合理的な利益を得た後、アフターサービス、品質改良などの方法で顧客に還元するのが理想的で正当な商売方法である。

16、子供連れのお客様、買い物に来た子供を呼び出されたり、特別な配慮をしなければなりません。

——まず子供の身に工夫を凝らして彼を欽服させることは、永遠に有効なビジネス経である。

17、今日の損益をよく考えて、私は今日の損益を計算しないで寝ない習慣を身につけます。

--その日に決算して本当に儲かるかどうかを明らかにしなければならない。今日の利益は今日確かに把握している。

18、顧客の信用と称賛を得る：「この店で売っているものなら最高だ」

――店は人それぞれの独特な顔のように、人々はその顔を信頼し、その顔を愛しているから、親しく来てくれます。

19、元気な仕事と、お店を活気づけると、自然とお客さんが集まってきます。

――お客様は無気力な店に近づくのが嫌いで、重厚なドアを開けてから入るのは、ジュエリーなどの高級店ならではの現象です。お客様が気軽に出入りできるような雰囲気を作るのが一般的です。

20、毎日少なくともニュース広告を見て、顧客が注文した新製品が何なのか分からないのは、販売員の恥だ。——今は情報化の時代であり、顧客の商品に対する理解はガイドよりも優れていることは、営業マンとして警戒せざるを得ない。